Il commento di Vito Giannini nell’articolo ‘La storia di Rebecca Fine: diventata ricca regalando un Ebook!‘ ha portato alla luce un tema molto popolare e discusso che riguarda l’Etica nella vendita e nel Marketing. Molte persone sono diventate talmente prevenute nei confronti di chi vende, che pensano subito alla fregatura e scambiano delle semplici tecniche di Marketing con sistemi disonesti e subdoli che però purtroppo vengono anch’essi utilizzati.
Per quanto riguarda il discorso dell’Etica nella vendita, la questione non è tanto di utilizzare sistemi subdoli ma semplicemente di usare il Marketing per vendere un prodotto. Questo può essere usato a fin di bene o comunque in maniera neutra, senza quindi creare conseguenze dannose per gli acquirenti; oppure in maniera disonesta e molto dannosa.
Ad esempio: mettiamo il caso che io debba vendere un prodotto che può essere utile ad una certa fascia di popolazione. Per venderlo dovrò innanzitutto rivolgermi a quella determinata fascia e poi, se voglio diventare concorrenziale, dovrò usare delle strategie di Marketing che mi permettano di raggiungere il maggior numero di persone e quindi anche di vendere il più possibile il mio prodotto. Se vendessi il mio prodotto semplicemente dicendo: “Ecco il mio prodotto se ti piace compralo altrimenti no” difficilmente potrebbe funzionare. In questo caso non sarò per niente concorrenziale e anche se il mio prodotto è davvero valido, utile e conveniente è molto probabile che nessuno o pochi lo acquisterebbero.
Se invece utilizzo delle strategie di Marketing per invogliare gli interessati all’acquisto del mio prodotto, che vi ricordo essere davvero valido, utile e conveniente per la fascia di popolazione alla quale mi sto rivolgendo, non farò forse un favore anche agli acquirenti che in questo modo non si perderanno un occasione? Tali strategie ad esempio possono essere il ‘Soddisfatti o Rimborsati‘ o anche il ‘Decidi tu quanto vuoi pagare’ di Rebecca Fine. In tutti e due i casi non si tratta di sistemi disonesti perchè l’acquirente alla fine acquisterà solo se realmente interessato a quell’argomento. Se trovo un Ebook su come coltivare i pomodori con la formula ‘Soddisfatti o Rimborsati‘ io non lo comprerò, anzi, anche se fosse gratis non lo prenderei, semplicemente perchè al momento non ho alcun interesse a coltivare i pomodori.
Esempi di vendita non proprio dannosi ma comunque molto fastidiosi sono le cosiddette telefonate di telemarketing. Il problema fondamentale di queste strategie è che le telefonate sono fatte a casaccio e spesso il telefonista non fa altro che perdere un sacco di tempo al telefono con persone scocciate e sfinite che non compreranno mai il prodotto che promuove. È come se qualcuno volesse vendermi a tutti i costi quell’ Ebook su come coltivare i pomodori quando a me al momento non mi passa neache per la testa. Il Web Marketing in questi casi è molto più efficace e assolutamente non invasivo, perchè permette di rivolgersi in modo mirato a chi è interessato proprio a quegli argomenti senza avere la pressione di un colloquio telefonico. In questo modo l’acquirente si sentirà, ed effettivamente sarà, più libero di scegliere in tutta calma cosa ritiene più idoneo e conveniente alle sue esigenze del momento.
Un esempio di strategia di Marketing con conseguenze dannose e a volte disastrose per gli acquirenti, è quella usata dalla famosa Vanna Marchi e il mago do Nascimento. Non potevo forse scegliere un esempio più subdolo di questo. Vanna Marchi infatti ha speculato sulla paura e sulle debolezze delle persone, forzando gli interessati a elargire grosse somme di denaro in cambio della soluzione ai loro problemi. Quando i poveri malcapitati comprendevano che la loro disgrazia più grande era proprio quello di aver fatto entrare nella loro vita la Vanna, ormai erano entrati in un vortice di paura tale che ha portato molti di questi a fare le peggiori cose pur di pagare le somme sempre maggiori che gli venivano richieste.
Anche le strategie di Vanna Marchi sono Marketing? Certo, assolutamente si; ma ancora una volta, cos’è ad essere non Etico, gli strumenti o l’utilizzo che ne fai? Sono i soldi che rendono molte persone schiave e vittime di se stesse o le debolezze di queste stesse persone? Con un coltello da cucina si può preparare un succulento piatto o anche uccidere una persona, tutto quanto può essere usato in modo da arrecare beneficio agli altri e a se stessi, o per danneggiare e fare del male.
In definitiva la domanda non è tanto se il Business, il Marketing e l’Etica possono coesistere, ma piuttosto se noi abbiamo un Etica Sociale sviluppata oppure no. È bene tener conto che la parola Etica può assumere diversi significati a seconda del paese in cui ci troviamo e non è diritto di nessuno giudicare il significato che ognuno da a questa parola. Tuttavia possiamo dire che in forma generale l’Etica Sociale investe quella vastissima area della morale che tende a fissare i principi necessari alla costruzione di un’ordinata convivenza civile. Convivenza spesso significa anche accettare il punto di vista degli altri, anche se molto lontano dal nostro.
In un articolo precedente abbiamo parlato della
